《雲端背後》Behind the Cloud

一句話總結：

《雲端背後》講述了全球最早也是最大的雲端運算及軟體即服務公司之一 Salesforce.com 的故事，以及它如何從小型新創公司發展成十億美元級的企業。

作者介紹：

馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）是 Salesforce.com 的創辦人兼執行長。他在 1999 年網路熱潮時期創立了這家公司，並帶領它度過了網路泡沫化的崩潰。Salesforce.com 是最早提供雲端運算及軟體即服務（SaaS）的公司之一，如今已是這個領域的領導者。貝尼奧夫先生在 2009 年出版了這本書，分享他如何創建 Salesforce.com，以及這家公司與眾不同之處。

重點啟發：

1. 即使是企業對企業（B2B）的業務，行銷重點也要放在產品的終端使用者

Salesforce.com 在行銷時，不同於多數科技公司專注於向掌控預算及決策的主管推銷，而是舉辦「城市巡迴」等公開活動，邀請業務員、客服人員等產品的實際使用者參加，活動中安排主題演講、使用者示範、客戶分享等環節，甚至張貼用戶海報向他們致敬。結果有高達八成的潛在客戶成為付費用戶。Salesforce.com 後來還複製這個模式，舉辦較低成本的雞尾酒會，同樣以終端使用者為主。

2. 即使有風險，也要做對客戶最有利的事

Salesforce.com 以「終結軟體」為使命，這聽起來令人卻步，但他們卻真的身體力行。例如，他們採用「多租戶」模式，讓用戶可以直接在 Salesforce.com 的伺服器上使用軟體，但仍能處理自己的資料，就像公寓大樓的住戶共同分擔清潔費，但各自擁有獨立的房間。這在 2000 年聽來非常可怕，但卻能讓所有用戶同步取得最新功能與更新，大幅改善使用體驗。類似的決定還包括建立公開的程式錯誤回報系統，以及開放程式碼讓開發者在平台上開發自己的應用程式等。

3. 國際化要尊重不同文化

當 Salesforce.com 首次進軍海外市場時，選擇在愛爾蘭首都都柏林設立總部，一方面當地說英語，另一方面企業所得稅率只有 12.5%，這降低了跨出去的門檻，讓他們能專注適應不同市場的在地文化和需求。例如，為了打入德國，他們只雇用德語母語者，避免客戶一開始就面臨語言障礙。為了滿足倫敦企業夥伴的高標準，他們選擇在高級飯店開會，而非租用昂貴辦公室。而因為日本人謙遜、尊重他人且含蓄內斂，他們決定不像在美國那樣激進地行銷，而是在談話中先提到 Google 或 Amazon 等知名西方公司，慢慢帶入自己公司。等到與 Canon 和日本郵政簽約後，就能把這些大品牌當作參考，讓銷售變得容易許多。

個人評價：

《雲端背後》是一本非常值得創業者閱讀的書。雖然不是每個人都想要，也不是每個人都能夠建立十億美元級的企業，但透過觀察馬克·貝尼奧夫這樣的人物如何思考、如何在商業世界中做決策與應對，我們可以學到很多。這些洞見能幫助我們應對完全不同的、甚至是目前還預想不到的各種挑戰。另外，書中強調要以客戶利益為依歸、尊重不同文化脈絡等理念，更是每一位創業者都應該銘記在心的。

特別推薦《雲端背後》給誰：

– 正在從事 B2B 業務，卻苦於如何說服客戶購買產品的業務員

– 對公司是否應該公開某些資訊或數據感到猶豫的公關主管

– 即將與來自其他國家的人士洽談業務的創業者

Ed有話説：

閱讀《雲端背後》讓我聯想到 SCALE 系統中的「策略制定」（Strategize）。Salesforce.com 在行銷策略上特別關注產品的終端使用者，並願意做出有利於客戶卻可能傷害自身的決定，這體現了以客戶需求為導向的思維。此外，該公司進軍國際市場的經驗也顯示，跨文化溝通與在地化適應的能力，是全球化布局不可或缺的關鍵。對於有志建立跨國企業的創業者而言，這些策略性的思考與行動值得借鑒。