《銷售心理學》The Psychology Of Selling

一句話總結：

《銷售心理學》這本書激勵你努力塑造自我形象，並改善與客戶的互動關係，從而達成更多交易。

作者介紹：

布萊恩·崔西（Brian Tracy）是世界上最成功的銷售員之一。他撰寫了許多暢銷書，包括《時間管理：先吃掉那隻青蛙》和《征服自己》等。在《銷售心理學》一書中，他將帶領讀者了解如何擊敗競爭對手，在銷售領域獲得豐厚利潤的所有必備知識。

重點啟發：

1. 釋放潛意識的力量，邁向成功之路

我們都會列待辦事項清單，這看似平凡無奇的日常習慣，其實是激勵銷售人員的有力工具。待辦清單為潛意識建立了一個運作框架，而潛意識在銷售過程中扮演著關鍵角色。列出清單時，要寫下達成每個目標的原因，清單越長，潛意識獲得的動力就越大。當面對銷售的種種困難時，目標背後的理由越多，銷售員就越能迎難而上、堅持不懈。

2. 向熱情、積極的人學習，充實自我

優秀的人永不停止學習，他們渴望發掘更好的工作方法。銷售工作尤其需要不斷充實自我。你可以從每天學習一件新事物開始，並付諸實踐。專注於自己擅長的銷售領域或利基市場，努力精進相關技能。此外，要留意周遭人的態度對自己的影響。多與積極上進的人相處，向他們請教、吸取建議，並運用到工作中。

3. 提問題，掌握客戶需求，創造更多銷售機會

優秀的銷售員會專注於客戶能從產品中獲得的利益，而非只顧著介紹產品規格。透過提問，了解客戶的目標、痛點和需求，再據此調整銷售策略，就能輕鬆贏得更多訂單。問題要問得巧妙、得體，才能深入了解客戶需求。掌握這個訣竅，業績自然水漲船高。

個人評價：

我覺得《銷售心理學》是一本振奮人心的好書，布萊恩·崔西一如既往地精彩。儘管書中某些策略和案例可能稍顯過時，但其背後的原理在現今仍然適用，尤其有些原則更是歷久彌新、永不過時的寶貴指引。

特別推薦《銷售心理學》給誰：

我想將本書推薦給正在銷售工作中苦苦掙扎的業務員、自信心不足的年輕人以及任何想要在談判中更上一層樓的人。

Ed的話：

《銷售心理學》中的概念與SCALE法則中的「策略制定」（Strategize）最為相關。透過制定清晰的銷售策略，包括：設定目標、了解客戶需求等，銷售人員能更有方向地投入工作，提升業績。此外，本書也提到要不斷學習、尋求良師益友，這與SCALE中的「增強」（Enhance）理念不謀而合。透過自我增強，銷售人員能掌握新知、提升技能，在工作中更加游刃有餘、得心應手。