《銷售優勢》The Sales Advantage

一句話總結：

《銷售優勢》提供了一套實用的指南，透過遵循一系列久經考驗的技巧，來獲得客戶、達成銷售、增加利潤，這些技巧都來自於一門關於銷售程序的企業教練課程。

作者介紹：

戴爾·卡內基（Dale Carnegie）是一位著名的作家和溝通專家，他將自己在人際交往方面的高超技巧傾注在著作中，並化為人人都能學習的課程。他在人類行為科學領域的卓越發現已經擴展到金融、公開演講、零售、房地產、經濟等諸多領域。

重點啟發：

1. 制定「事前計畫」，成就銷售成功之路

要在銷售行業中獲得成功，你必須擬定一個事前計畫。在撥打客戶電話之前，就應該對客戶有所了解，包括他們的名字、職業等基本特徵。開場白不要一上來就談論產品特色，而是先稱呼對方的名字或暱稱，建立聯繫感。接著提出你所提供的解決方案，針對性地說明客戶可以從中獲得哪些好處。最後找出對方是否是公司的決策者，或請他們引薦決策者。

2. 充分了解目標客戶，量身打造銷售方案

要增強你的銷售說服力，在與潛在客戶建立聯繫前就要充分了解他們。可以提及其他滿意的客戶，將你的方案與他們的成功案例聯繫起來。例如說你之前為一家與他們類似的公司提供了產品，幫助他們提高了30％的銷售額。在談話結束時，安排好後續跟進的時間地點，或預約下一次通話，友善地表示你已準備好滿足他們的所有需求。

3. 把握會面機會，解決客戶痛點

一旦潛在客戶接受了與你會面，就要抓住機會直切痛點。多問問題以了解詳細背景，找出他們的主要購買動機，然後將其轉化為你的銷售前提。在達成交易的最後階段，要順勢而為，避免開放式的問題，讓客戶在兩個產品或付款方式之間做選擇。

個人評價：

《銷售優勢》不僅是一本關於有效銷售和產品推介的書，更是一堂關於人性、遣詞用字、高效溝通策略等寶貴生活技能的課程，這些技能在零售行業之外也能派上用場。戴爾·卡內基將他在人際交往方面的高超技巧化為實用的溝通和銷售指南，是每個想要提升說服力和影響力的人必讀的寶典。

特別推薦《銷售優勢》給誰：

我會特別推薦這本書的讀書摘要給想要升級銷售說服力的業務員、想要提升人際交往技巧的企業家、或滿懷抱負想要靠創業和銷售技巧創造財富的年輕人。

Ed的話：

S – 制定「事前計畫」的策略，對於企業經營和個人成長而言都是至關重要的。充分了解客戶、量身打造方案，把個性化服務C – 創建出來。建立標準流程，讓溝通和跟進變得更加A – 自動化，提高時間利用效率。把成功案例和客戶評價L – 充分利用起來，增強說服力。不斷E – 增強自己的產品知識和溝通技巧，用同理心去傾聽和理解客戶的需求，建立信任和長期合作關係，銷售和人生都能創造更大的成功。