《跨越鴻溝》Crossing the Chasm

一句話總結：

《跨越鴻溝》這本書提供了一個行銷藍圖，教導高科技新創公司如何讓他們的產品獲得初始的市場關注，進而跨越早期使用者和務實主義者之間的鴻溝，最終佔領大部分的市場。

作者介紹：

Geoffrey A. Moore 是一位著名的高科技行銷策略專家，他在 1991 年出版了《跨越鴻溝》這本書，為高科技公司提供了一套完整的行銷策略。儘管這本書出版至今已超過 30 年，但其中的洞見和策略至今仍然適用，許多成功的高科技公司都應用了這本書的原則。

重點啟發：

1. 在創新曲線的兩端之間存在著一個鴻溝

創新曲線描述了新科技在人群中傳播的過程，從創新者到早期使用者，再到早期大眾和晚期大眾，最後到落後者。然而，在早期使用者和早期大眾之間存在著一個巨大的鴻溝。早期使用者追求巨大的變革，願意冒險嘗試新事物；而早期大眾則更務實，他們希望看到產品的逐步改進，而非巨大的創新。因此，打動早期使用者的論點，往往無法吸引早期大眾。

2. 瞄準利基市場，建立堡壘

要跨越鴻溝，高科技公司必須先選擇一個特定的利基市場，集中資源深耕。這就像是在入侵時先建立一個堡壘，再逐步擴張。透過專注服務這個利基市場，公司可以更容易贏得市場的多數份額，口碑也能更快傳播。同時，公司可以開發出一套標準化的產品，滿足這個利基市場的所有需求。

3. 樹立市場領導者的地位

定位對於影響消費者的購買決策至關重要。務實的消費者希望了解公司相對於競爭對手的定位，但作為一家高科技新創公司，可能沒有直接的競爭對手可對比。這時，公司可以自己定義競爭對手，將自己與傳統的做事方式（市場替代方案）和使用相同技術但服務不同產業的公司（產品替代方案）進行對比，從而將自己定位為新興領域的領導者。

個人評價：

這本書提供了非常實用的高科技行銷策略，特別是對於新創公司而言。作者深入淺出地剖析了早期使用者和主流市場之間的差異，並提供了切實可行的方法來跨越鴻溝。我尤其欣賞作者對於選擇利基市場的見解，這提醒我們要聚焦，而非過度擴張。

特別推薦《跨越鴻溝》給：

– 有志於經營高科技新創公司的創業家

– 產品經理和行銷人員，特別是負責新產品上市的團隊

– 對創新和新科技的傳播規律感興趣的讀者

Ed的話：

《跨越鴻溝》這本書的核心概念與 SCALE 中的 S（策略制定）和 L（充分利用）密切相關。跨越鴻溝的策略需要精心的制定，包括選擇利基市場、定位產品等。而在利基市場取得成功後，公司需要充分利用這個基礎，將業務擴展到其他市場，最終佔領整個市場。對於企業經營者和個人而言，這本書提供了寶貴的洞見，教導我們如何在創新和市場接受度之間取得平衡，將新事物推向主流市場。